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揭秘"本命佛"销售的网络营销过程

  • 时间:2017-09-18
  • 发布:赵岩疯了
  • 来源:秉烛夜谈

相信很多人都看到过这样的信息“本命佛免费领取”,“立即结缘,把本命佛请回家”。写完这篇文章,估计会被很多商家骂死。我不想谈商家良心问题,商家逐利无可厚非,今天只是分析一下本命佛商家如何利用网络营销策略实现产品销售的过程,并从中发现一些可以借鉴的价值。

第一步,选择高利润产品进行价值包装

这里和做竞价产品的套路基本是一致的,只有高利润的产品才可以维持网络推广的支出成本,毛利润起码是成本的几倍到几十倍。网上售卖的本命佛大多是一种被称作黑曜石的材质加工而成,商家一般是这样描述的:“价值1980元的本命佛”——这么贵说明材质好;“某某寺某某大师亲自开光”——大师开光说明绝对灵验;“提供国家权威机构专业鉴定证书”——防伪鉴定证明绝对真。

然而,黑曜石究竟是什么东西呢,我特意查了一下百度,“黑曜石(Obsidian)是一种常见的黑色中低档宝石,又名天然琉璃,是一种自然产生的琉璃。”,接下来我又上阿里调查了一下黑曜石本命佛产品的批发价格,大概10元左右。我想大家已经清楚了吧,黑曜石并不是什么珍贵宝石,商家只是利用了我们对它的不了解,进行了价值包装。

第二步,搭建营销型网站

本命佛销售网站一般都会取一个有佛性的名字,比如:某某寺、某某阁之类的。网站一般分为这样两种形式:一种是单页面营销型;另一种是博客论坛型。

第一种,单页面营销型网站,优点是专业正规,上面都会传递这样的信息:

1.佩戴本命佛很有意义(告诉我们产品有价值);

2.免费就能领取(有价值又免费,为什么不要);

3.有活动你才这么幸运(这么好的东西,不是随便送的)

4.如何辨别本命佛(告诉我们产品绝对是真的);

5.如何选择本命佛(教育消费者,通过指导大家正确选择本命佛建立信任,拉进产品与用户的关系,提升获取产品的欲望);

6.名人与本命佛的故事(权威人士背书,成功人士的选择,带上本命佛能交好运);

7.赠品也不错,限量送(赠品也很有价值,再不下手,就没有了)

8.订单列表(客户见证,这么多人都选了,你还不下手)。

第二种,是博客论坛型网站,优点是用第三者的身份获取信任,很多时候,我们并不相信商家说的,我们却相信消费者说的话,就像在淘宝买东西,我们喜欢看产品评价是一样的道理,“商家说好不是真的好,用户说好才是好”,所以就伪装成消费者回答浏览者关心的问题,并留下相关有说服力的信息,或者联系方式。

第三步,网络推广传播

产品选好,网站建成,下面该寻找客户了。如何获取流量是商家要解决的第三个问题。当然,商家要获取的是相对精准的流量,也就是寻找目标客户。选择哪些用户群体,匹配什么样的媒体渠道,需要做一番思考分析。本命佛的消费者是什么样的人呢?会访问哪类网站?哪些平台的用户群体是可以共享的?想明白这些问题,我们就能正确找到网络推广渠道。 竞价推广、算命网站、今日头条等等,我都发现了本命佛免费领取信息,这些营销渠道必将带来大量的意向用户数据,为后续销售奠定了基础。在线上推广渠道的选择上,商家也会下一番功夫,考虑投入产出比,考虑流量成本,转化率等问题,这些需要在投放过程中去优化,上述问题不是我们今天分析的重点,就点到为止吧。

第四步,销售型客服团队跟进

我提交申领信息之后,过了几个小时,那边的客服就打来电话了,简单问了我几个问题:你的阴历生日是多少啊,你的属相是什么呀,等等。然后,客服告诉我“我们将为您安排在某某寺由某某大师举行开光仪式啦”,此外还介绍了开光过程,开光要用到的东西等等。客服问的问题和介绍的开光过程其实就是在为收钱埋伏笔,目的一是再次强调产品的价值和意义,目的二是确认你是诚心供奉,想“结缘”,这样降低了拒收风险。最后客服告诉我需要支付包括开光费、邮费共计198元。本命佛免费送,又这么有价值,赠品还这么好,只收个邮费、开光费也在情理之中,很多人在恍惚之间就答应配送了。

第五步,联系快递,货到付款收钱

很多消费者对快递不太了解,因为我们身边平时寄快件的成本都在10—20元之间。但是商家寄快递的价格比我们普通消费者的成本低很多,由于发件量大,能获得优惠,成本大概也就5-8元。商家一般采用货到付款方式,因为这样的方式一旦确认收货付款,就不会再有反悔的机会。商家一般不选择第三方平台交易,因为担保交易有退款风险。此外,在线支付过程,会延长决策时间,很多客户就是在这个环节停止交易的。

补充一点,其实还有一种方式,就是在没有客服电话确认的情况下直接发货。这种方式一般收费不会太高,一般都都会收取39元左右的运费,这里边就存在一个收货概率问题,拒收的比例会比较高,损失很多快递费用,但是降低了人工成本。我们算一笔账:黑曜石本命佛成本+快递费用,合计18元左右(甚至更低),所以只要一个客户签收,毛利润多少,你清楚了吧。整个销售过程最大的成本支出就是营销费用。

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