你知道哪里可以买到最新鲜的鲑鱼、你知道好吃的寿司要用哪一种……但是，你知道要怎么烹调这些食材，并且将其组合在餐桌上，成为合消费者口味的料理吗?你知道要选择把店开在哪里，才能有相对高的利润吗?你知道喜欢你的产品的消费者，可能会共同拥有哪些特征吗?所以你需要食谱的帮助、你需要试营运，了解光顾实体店面的消费者，喜欢什么样的搭配组合。

在网络上经营电商的道理相同，你的目标消费族群，他们的喜好是什么?在哪里活动?在哪购物?消费者从找到你、到被你说服、进而下单购买的流程和路径是什么?

你没有答案，或没有想过。那当然后续所做的个别营销活动都是白费功夫。

要有实际、可执行的完整营销策略与计划，才能让你的营销活动成效，尽可能地达到如你所预期的结果。千万不要天真地以为，只要上架电子商务平台或下FB广告就能让业绩一飞冲天。

拥有一个好的营销策略与计划，会需要很多的调查、研究、尝试，才能够规划出一个可行性高、失败率相对较小的计划去执行;而在规划的过程中，你同样也会需要衡量的标准，才能评断整个营销活动的成败。这篇文章用8个步骤告诉你，如何拟定你的营销策略：

1. 了解你的目标

长期来说，你的企业可能会有3、5年的愿景与规划，但这边说的营销策略，是在3个月、6个月、一年，你想要达到什么样的目标?

比方说：你希望在下一季开卖，预计筹备一个月，营销活动两个月，让某个单品的销售表现可以从50个增加到100个，或是比去年同期增加2倍。

有了目标你才会知道自己设定的期望的ROI是多少，应该投入多少投资预算来达到目标。

当然你的目标设定必须要有所本，而不是信口开河，每个目标都应该要有市场的数据以及经验(象是广告投放成本，关键字搜寻量、转换率等)做为依据，才不会设定根本达不到的太高目标，或是低估了自己该投入的投资而错失了市场。

2. 营销活动的优先级

你可能会有几个主要想达成的营销活动目标，但是时间、资源和精力有限，因此你需要排出营销活动的优先级，并且让团队的人力分配，可以跟上你的营销活动目标和优先级。

若没有排出营销活动的优先次序，最后你可能多头并进把所有的事情都要挤在一起同时做，却没一项做得好，到最后白忙一场，营销效果也不好，都源自于像个没有策略的无头苍蝇，想到什么做什么。

简单的例子，若营销活动的轻重缓急有排出，就会知道你要先把产品页面做好做清楚、接着搜集更多好的顾客评价增加可信度，然后再投放广告，才能提升流量的转换率。

好的优先级能让每件营销活动的效益加成，花一分的时间金钱得到十分的效果，而不是瞎忙十分，仅回收一分的营收。

3. 分析过去经验，从错误中学习

如果你有操作过一些营销活动，想必一定能从过去的经验中学习。比方说在线购物的折扣优惠力度要多大、推广的方式过去在哪些平台表现得如何，表现优劣的原因又为何。

确定好你的营销目标，将时间轴拉出来，比对上个月、去年同期，或是节庆时转换率和销售成绩，将后台的资料在Google Analytics中比对，分析是在哪一个环节把潜在消费者给走丢了。

如果你还不知道什么是Google Analytics，后台没有装分析数据的工具，那么建议你，来点基本知识补强吧!

象是网站若有定期做电子报营销，也要一并分析你的电子报开信率、点阅率和内容。看看读者通常对哪些内容比较感兴趣，如果开信率不高，是不是标题下得不好?如果点阅率不高，是不是内容不够吸引人?还是CTA不够明显?

4. 重新认识你的目标消费者(TA)、研究你的竞争对手

一个好的营销计划，其中重要的环节之一，肯定少不了「了解你的目标消费者是谁」。

如果不知道你生产出来的商品要卖给谁，只是一味地觉得自己的产品好棒棒，然后以为建了官网、建了粉丝页，就会有消费者主动上门?那真的是太傻、太天真。

想一想你平时在网络购物的流程是怎么进行的?

你可能会到熟悉的大平台购买，比方PChome、虾皮、乐天，输入欲购买商品的名称;或者是直接到品牌的官网看看有没有喜欢的，而前提是，你已经认识这个品牌，并且该品牌很知名，已经有用户的口碑。

或者，你可能象是大海捞针，在Google搜寻引擎上输入你可能想要类型商品的名称或描述，再去看搜寻结果的前几项是不是你要的、有没有你在找的商品。所以，如果你不是有知名度的品牌，或者是当使用者在输入关键字时，出现在搜寻结果的第一页。

你怎么会觉得，你只要把网站架好、粉丝团架好，就会有人到你这买东西呢?

想成为你销售品类的龙头，可以从研究你的竞争对手开始。

想想自己若是消费者，为什么会选择购买竞争对手的商品，他们如何经营他们的网站、社群媒体、营销活动?

消费者是为什么买帐。当然，这些你不能凭空想象，甚至必须要自己投入在对方的战场，看看人家都怎么打仗。比如，成为粉丝专页的粉丝、追踪品牌的Instagram、订阅电子报。

接着分析，是什么样类型的族群会购买他们家的商品，他们家的商品或服务又有什么吸引人的地方。

是官网上什么的内容?是产品真的很好?是有人帮忙代言推广?是关键字搜寻做得好?是跟粉丝有良好互动，提供实用的信息?是电子报的内容很吸引人?⋯⋯

除了消费族群的基本人口统计讯息之外，如：年龄、性别、职业类别、收入，进一步也要了解消费者的心理层面的目标、欲望和他们的恐惧所在，并且记录所有可能驱动消费、触动人心的原因。

了解你的竞争对手，了解你的主要目标客群与潜在客群，找到他们的痛点，用他们的语言与之沟通，掳获他们的心。

5. 如何将策略付诸执行

在了解你的对手，以及你自己之后，接着就是要想，你要如何规划这所有的营销活动了。

比方说，你想要透过某一次节庆的促销活动，带来更多使用者的email名单;你想要透过这次的广告活动，达到曝光率和分享的倍数成长;你想要在线下举办一个实体的活动、市集，参加某个主要目标客群都会去的展览、让更多人认识你的品牌。

简单一点的思考方式是，看看Facebook广告投放的营销目标，想一想你要做哪些营销活动来达成这件事。

比方说，你的目标是：想要提升人们对你的品牌的认识、你想要让你的文案可以接触到更多的TA、你想要为网站带来流量、你想要增加与TA的互动、你希望带来更多的转换。

当然每个人都会希望，最好全部通通都要，但你不要太贪心，想要用一个活动就一网打尽。

假设你希望最终是能够增加转换率，那么你可能先从强化与TA的互动开始，需要做的营销努力可能是：

(1)让贴文的内容增加能够与TA互动的元素

· 客制化聊天机器人，做出互动贴文，请使用者回答相关的选项内容，自动回覆结果

· 在贴文的最后，邀请粉丝们分享他们的经验

(2)影片类型的贴文+行动呼吁CTA (算法的关系，会让影片类的内容触及率较高)

(3)贴文分享，tag好友、抽奖送好礼

然后，在增加与TA的互动过程中，植入让粉丝们对品牌或是商品的认识与了解的元素，接着再推出促销优惠分享活动、增加网站流量和曝光量(这个才叫做真正的配方)。

6. 确定 预算、推广管道、营销人力、行事历

当你知道，有哪些方法可以达到你的营销目标之后，再来就是要确认你的预算、你的推广管道，以及了解你的营销团队人力能协助执行的时间。

根据过去的经验，你可能知道什么样的营销管道是可以用相对低的成本，获得相对高的转换率、你要在广告投入多少费用、不同的平台预算比重是多少。

你的营销团队需要多少的人力来执行这件事，目前是否有多余的人力可以执行?

他们手上的事情是否要继续进行，他们的工作分配是如何，活动的时程规划安排是如何，活动的细项有哪些，是否需要外包团队协助处理?

7. 可能的风险与结果

营销活动也是一种投资，做得好你可能声名大噪，做不好你可能赔掉一个月的公司营运费用。在做每一个营销活动时，都有其存在的风险。

比方说，你投入的广告成本没有为你带来预期的营销结果;你送出的免费赠品，没有达到宣传的效益;你为节庆做的实体商店促销活动，没有如预期中创造销售佳绩。

那你是否可以承担前面所提的营销执行项目损失的风险?能承担多少?如何能降低风险?

8. 营销活动的衡量指标与结果评估

在你设定了营销活动与计划之后，一定需要一些指标来衡量你的营销活动的结果，而衡量的指标，跟你的营销目标息息相关。

当你的营销目标定好了以后，你的指标也会相应而生。以上述的例子「希望能与TA有更多的互动」，这个营销活动的目标为例。

你的衡量指标之一应该是：怎么评估「更多」?

跟过去两个礼拜的时间比起来，你修正后的的贴文互动有增加?跟什么类型的贴文内容比起来，你的互动算是更多?更多的定义是…有更多的留言?

结果评估：你预期这样的高互动可以维持多久?让互动增加的原因有哪些?未来是否要继续使用这个方式来增加与TA的互动?而与TA有更多的互动了以后，要如何趁胜追击销售你的产品?

【结语】

尽管你知道所有的网络营销手法，但若是没有好的策略规划，就算你拿得一手好牌，也很有可能打一场败仗

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