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网络营销SEM推广同样适用于AARRR模型,你知道吗?

  • 时间:2018-07-08 22:28
  • 发布:艾奇菌
  • 来源:艾奇SEM

AARRR模型中五个字母分别代表的是:Acquisition(获取)、Activation(激活)、Retention(留存)、Revenue(变现)、Referral(推荐),相比营销漏斗模型、二八法则的耳熟能详,AARRR模型相对比较陌生,这个模型用得更多的是在APP推广以及产品运营领域,但同样适用于SEM领域,今天我们就跟随达内网络营销培训学习一下:

"AARRR"源自于五个词语的缩写,对应了推广生命周期中的5个重要环节。

AARRR对应了推广生命周期中的5个重要环节

获取用户:

即让更多人看到企业的产品,从APP推广来说,就是让用户下载APP,而对于SEM来说,就是 让用户进入企业的网站。

这个过程可以采用付费推广渠道,或者营销活动来吸引用户。

付费渠道就包括了SEM、信息流、联盟广告、DSP等广告类型,如何高效率地买量,又是另外一门学问了。在SEM中,就是通过关键词、创意、着陆页的设定,让潜在客户进入企业网站,这就是获取用户的步骤。

激活用户:

有的地方翻译的是“提高活跃度”,其实都是一个意思,就是让客户与产品有一定的接触,并尽可能提高客户对产品的粘度。在实际推广过程中,我们常常会遇到下载了APP却不打开的用户,和网站还没打开就关掉窗口的用户,而尽量减少这些用户的数量,就是激活用户的过程。

从APP推广来说,就是把下载了APP的客户运营成活跃用户,例如游戏行业会用新手引导、签到礼包、在线礼包等激发用户对游戏的兴趣。

从SEM来说,就是让进入了企业着陆页的客户,舒适地浏览网站内容和产品介绍,对该企业的产品有一个较全面的了解,如果网站有注册需求的话,那么在这个环节,需要让用户完成注册的动作。这个时候,对于网站就有比较高的要求了:相关性、用户体验、注册流程的简洁、吸引力 等,都是影响用户激活环节的重要因素。

留存用户:

顾名思义,就是留住用户,让用户长期在自己的网站/APP内活跃,归根到底,就是解决用户的需求,让用户对APP/网站 产生依赖感。

从APP推广来说,就是让用户持续使用APP,不离开,这需要在产品运营上下功夫。比如游戏行业,可以通过日签到礼包的叠加赠送极品装备,定期更新玩法等方式提高用户留存。

从SEM来说,其实留存用户并不是所有行业都需要的,很多低频行业,例如机械类,只要用户被激活了,进入了网站,看到了产品,从而进行咨询、谈单、下单,就直接跳到了收入阶段,不需要留存用户。而像电商、教育培训、金融等用户使用频率高的行业,要让用户对自己的网站“流连忘返”,那一定要在网站上打造能满足用户需求的模块,比如线上论坛、商品推荐等,让用户对网站产生依赖感。

收入阶段:

那就是流量的变现,比如用户在网站/APP内产生支付行为,或者APP通过积累的用户量出售广告位得到收入。

在APP方面,开发者的收入来源有三部分:付费下载APP、APP内付费以及广告。付费下载APP在国外很常见,但是国内接受度很低,游戏行业主要依靠APP内付费,而广告,是国内大多数APP开发者的收入来源。但无论哪种收入方式,收入规模都基于APP的用户数量和质量,因此,收入阶段是否能称心如意,取决于前面三个阶段是否做的好。

而SEM方面,收入完全来源于客户购买企业的产品或服务。同样前三个环节非常重要,决定了可能下单购买的人的数量大小,而企业产品本身的运营决定了产品的单价和利润。这个环节需要做好数据监控,即产生转化的渠道来源,有利于我们对渠道的评估,和买量的控制。

推荐阶段:

有的地方翻译成“病毒式传播”也称自传播,这是通过口碑和活动推广分享等手段进行传播,以达到获取用户的目的,其实就是老用户邀请新用户。此刻整个AARRR模型已经形成了一个闭环,回到了获取客户的阶段。

其实这种传播是要依靠口碑或活动来推动的,其中口碑尤其重要。所以要做好推广,产品/服务必须要过关。

在APP方面,我们经常看到自传播活动,比如百度外卖中的“邀请好友送红包”,优步中的邀请朋友双方领取乘车券的活动等。

其实这个阶段有一个评估效果的量化指标——K因子(K-factor)。

K = (每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量) * (接收到邀请的人转化为新用户的转化率)。

假设平均每个用户会向10个朋友发出邀请,而平均的转化率为20%的话,K =10*20%=2。这个结果还算是不错的效果——当K>1时,用户群就会象滚雪球一样增大。如果K<1的话,那么用户群到某个规模时就会停止通过自传播增长。

在SEM领域,这种传播多见于电商、教育、金融行业。通过企业的让利来发动用户进行自传播,其实是非常划算的事情,且自传播来的用户通常忠诚度会更高。

总结:AARRR模型是一种营销模型,可作为企业进行市场推广时的策略依据。SEMer身为市场投放的一员,了解这个模型是很有必要的。最后送上一张图,相信能让大家对AARRR模型有更深入的认识。

AARRR模型

感谢您的阅读,相信此刻你对AARRR模型已经有了一个较为清晰的认识,也是网络营销中适用范围较广的一种模式,你每一个环节都做到了吗?更多网络营销相关知识,敬请关注达内网络营销培训。

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