今天达内网络营销培训带给的大家的是做网络营销不可不知的营销心理学知识，你不用担心枯燥，因为这些营销心理学知识关乎你的钱袋子。

数据显示，2017天猫双11全球狂欢节在“双十一”当天的销售额高达1682亿元。

而且今年的双十一，还是双十一的十周年，销售额目标为2500亿元，真是好大一出戏。

双11早已从网购节变身全民消费狂欢日，成为黄金消费季。而各路商家也早已摩拳擦掌，各种花式营销层出不穷，“全副武装”备战今年双11。

时代在变、行业在变，消费者也在变。而不变的是，双11让用户疯狂剁手的最为有效的套路一直是：

基于用户逐利心理和消费心理学设置让利工具，也就是使用各种优惠券、满减券，定金膨胀、火炬红包、群红包和购物津贴等的优惠策略。

达内网络营销培训还看到网上流传着这么一个凄美的爱情故事：

我的意中人是个盖世英雄，我知道有一天他会在一个万众瞩目的情况下出现，身披金甲圣衣，脚踏七色祥云，来清空我的购物车。

话又说回来，虽然双11优惠的确是非常诱人，但也少不了各种消费心理让你总是忍不住的就买买买。

比如锚定效应、社会认同原则、诱饵效应、稀缺原则、捆绑损失原则、预期效应、损失规避心理、心理账户等等，这些都是双11经常用到的。峰任带你逐一了解一下：

◆◆锚定效应◆◆

自然学家康拉德洛伦茨发现，刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(一般情况下来说，那个生物就是他妈)。

这个效应在经济中体现得很明显，行为经济学有个词叫“锚”。

大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格)将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响。

这个价格，就是“锚”。

价格本身就是一种品牌定位，消费者的购买意愿，是很容易被操纵的。也就是说，不是消费者购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。

这个方法在促销活动中用得太多了，最简单的比如原价1999，现价199。

这个1999就是一个锚定价格，它提升了用户对于这个产品的价值感知，这个产品质量不错，值1999元。

如果没有这个锚定，只有现价199元，那就会让用户觉得这个产品很廉价，而不是打折的惊喜。

◆◆社会认同原则◆◆

大部分营销人员已经意识到这个概念，其重要性不言而喻。社会认同指人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动，也就是从众效应。

比如在募捐的场所，如果我们看到里面已经有钱，我们就会更有可能往里面放钱;如果里面没有钱，我们反而更不可能往里面放钱。

这背后的心理活动就是：里面有钱时，我们会告诉自己，别人也觉得这个东西该捐钱，我不如也捐;里面没钱时，我们会告诉自己，这个东西别人都不捐，估计不靠谱。

商家营造并炒作“热销”假象，往往就会造成真正的热销结果。制造热销的现场感，是常见的方法。

另外也可以通过对热销的宣传，增加“火上交油”的效果，比如广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。

即使没有具体数据或数字，还可以通过广告画面中呈现无数人在某场景下，同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度，王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。

这种“羊群效应”的影响，不仅仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻，这种体验或印象被我们记忆存储后，以后在消费同类商品时，我们往往还可能再次选择使用羊群效应技巧的品牌。

◆◆诱饵效应◆◆

人们对不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。

这就是我们在营销策划里常说的“诱饵效应”，它是利用人们对比心理的一个典型方法。

峰任网络营销随便说一个，2个差不多的床垫，一个原价750，现价450;另一个原价650，现价450，你会选择哪个?

◆◆稀缺原则◆◆

机会、内容或产品越少，其价值就越大。

机会越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。

甚至可以说，害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。

短缺原理在商业上的应用就更多了，比如告诉顾客某种商品数量有限，不能保证一直有货。

值得注意的是，“时间”也是一种资源，所以“截止日期”、“抢购”、“秒杀”等等销售手段，同样能刺激顾客的购买欲望。

人类习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度，一件东西越难获得，它的价值往往也就可能越高，因此，短缺性会刺激我们对其奋力争取。

◆◆捆绑损失原则◆◆

为什么经常看到很多商家会说“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面?

同样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是“免费”的?

这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。

同样，损失100元受到的某种痛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。

所以，如果把所有的成本折到一起，给用户一个总价，让用户一次支出3999，而不是感觉到多次支出(为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……)，用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

所以，无数商家会说“买3000元电脑，包邮”，而不是说“总共3000元，其中电脑你花了2995，邮费5元。”

同样，如果把“好处分散”，用户感知到的“好处”也就会增加。

就像泰勒在《营销科学》杂志中发文说的：“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。

总之，为了让你觉得你受到了优惠，商家们会千方百计地捆绑损失，同时分散好处。

◆◆预期效应◆◆

我们对事物已有的印象，会蒙蔽自己观察问题的视线。而对一件事物的预期，会影响到我们对其的态度和体验。

如果我们事先相信某种东西好，那么它一般就会好，反之亦然。

国外的一个实验证明，将同样的咖啡放在高档次的器皿和一般的器皿中，人们会普遍觉得高档次器皿中的咖啡味道更好些。

预期不仅影响人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认知与体验，还能够改变人们的主观甚至客观体验。

广告等品牌传播手段的核心目的就是塑造人们对某产品、服务乃至企业组织的正面预期。

这种预期一方面原因品牌本身的承诺，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至说的更本质一些，广告就是在塑造一种认知预期的偏见。

◆◆损失规避◆◆

损失规避指一旦人们拥有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕损失的。这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。

同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断，当消费者认为某一价格带来的是“损失"而非“收益”时，他们对价格就会非常敏感。

当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都有风险厌恶症。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。

◆◆心理账户◆◆

为什么现在电商越来越多地说“满1000减200”而不是“1000元后，打8折”?“满减策略”为什么大行其道?

首先假设这2种情境：

1、你某天因不小心剐蹭，修车花了1000元;心情不好，回到办公室，发现抽奖中了200元。

2、你某天因不小心剐蹭，修车花了800元。

这两种情境下，你觉得哪种情境你会心情更好?我想大部分人会猜是第一种，而实验结果也是这么证明的。

为什么呢?这是因为我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”，并且往往用不同的方法来看待不同的“心理账户”。

例如同样一件标价为2千元的衣服，如果是给自己买可能觉得贵，舍不得买，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地买了。

这是因为用户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”，衣服买给自己的是“日常衣物支出”，但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”，显然大多用户会更舍得为后者花钱。

峰任网络营销再给大家分享一个消费心理，看看你中枪没?

相信大家都有这样的购物经历，你买了一双心仪已久的鞋子，然后总觉得自己没有与这双鞋搭配的裤子，刚好在那家店看到了有一些不错的裤子，刚好又有优惠，所以又买一条裤子来搭配。

而买了裤子，你又想到好像还差一件衣服，刚好有大幅度满减，所以就买了一件不错的衣服......

完了吗?帽子、包包、围巾、腰带......可能接踵而至!我们经常可能会为了满足感而购买自己之前根本不需要的东西。

这种购买行为就被称为狄德罗效应。

这个概念的起源是这样的：

18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天，朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗一看就非常喜欢。

可他穿着华贵的睡袍时，总觉得家具不是破旧不堪，风格不对。于是，为了与睡袍配套，他把家里旧的东西先后会大价钱更新，终于跟上睡袍的档次。

冲动过后，他发现自己怎么就被一件睡袍胁迫了，然后写下了《与旧睡袍别离之后的烦恼》。

而在200年后，美国哈弗大学经济学家朱丽叶·施罗尔提出了这个新概念——“狄德罗效应”，也叫配套效应：

指人们拥有了一件喜爱的物品或拥有新财产后，会配置与其相适应的物品，已达到心理上平衡的现象。

很遗憾，我们每个人心里都住着一个“狄德罗”!而且很容易被激活!

感谢您的阅读，以上就是达内网络营销培训分享给你的营销心理学知识，你都了解了吗?这些不仅可以应用于实体销售、应用于电商，更可以应该用于各类着陆页面的设计中去，更多网络营销相关的内容尽在达内网络营销培训，敬请关注!

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