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教育培训行业营销突破口=网络营销+实体营销

  • 发布:网络营销培训
  • 来源:艾奇在线
  • 时间:2018-06-06 16:59

两条腿走路会更快一点,对于教育行业的营销也是,未来,教育培训行业引进网络营销,从线上引来流量是应对线下发展遭遇瓶颈的突破口!具体的分析如下:

随着互联网营销形式的成熟,很多企业摸索出适合自己的营销推广模式,其中,有不少企业由于其独特的营销方式,很快被大众所熟知,比如:

以300元“启动资金”起家办校的西山教育集团,经历二十多年,目前已发展成为一所拥有2万多名学子的大型教育机构。

其营销模式,除了利用口碑传播,另一个能迅速发展的重要因素是:在网络广告出现的初期,西山教育利用其营销的敏感性,通过互联网营销的兴趣抓取和精准营销,迅速扩大其行业影响力。

随着用户的行为习惯改变、行业门槛逐渐降低、竞争逐渐激烈,教育行业的营销推广的形态也时时刻刻在变化。那么,接下来我们主要聊聊,在教育推广新形式下,教育行业要如何找到自己的营销突破口呢?

01、教育行业作为近些年线上营销模式发展最快的行业之一,期间有很多传统的线下机构也开始转战线上营销市场,也取得了不错的成绩,如新东方、好未来这些老牌培训机构,当然也不乏后起之秀,如掌门1对1、VIPkid等,总体来说教育培训行业目前有以下几个特点:

1、市场总量大,强消费需求

目前我国教育资源紧缺,民办教学机构受到支持,加上国内人口基数非常大,拿K12举例,目前全国K12公立学校约有小学生1亿人,初中生4300万人,高中生2300万人,这1.6亿入学人口构成了K12的潜在用户,据艾瑞数据发布的2018教育数据来看,K12学生参加课外辅导的比例已经过半,一线城市参培率为68.3%,二线城市为62.8%,三四线城市为49.7%。

2、线下机构发展遭遇瓶颈,市场格局分散

犹记得当年线下培训班满大街都是,许多学生刚从学校里面放学,转身又进了培训课堂,即便是节假日也毫不例外。而随着城市经济和互联网技术的发展,线下教育的弊端逐渐显露出来。

第一,交通不便。线下培训其实相当于学生的第二课堂,需要走出家门去完成学习。

第二,成本高。线下培训机构需要有自己的培训场地,这就涉及到场地的选择和场地租金的问题。场地肯定不能选在偏僻的位置,选择交通便利、环境好的地方家长才愿意把孩子送过来,而这样的地方往往租金都不会便宜,并且整体来看,空置率较高。

第三,传播速度慢。线下培训机构不同于线上,其口碑的传播速度比较慢,而且传播的范围也远不及线上,从而导致线下培训机构的发展也相对比较滞后。

3、线上教育机会增多,但弊端初现

线上教育近几年发展势头猛,而且种种迹象证明线上教育能够弥补线下教育的弊端,譬如交通、传播等,但其也有自身的不足。

第一:设备需求高。在线教育是随着互联网技术的发展而兴起的,没有网络,没有设备,在线教育跟线下教育也并无区别。

第二:学习氛围较差。线上学习不受时间、地点的限制,因此不能像学校一样有个安静的学习氛围,能够让人安心学习。

第三:师资问题备受质疑。在线教育的师资情况并不像线下教育那么透明,尤其是像一些主打外教授课的机构。

02、线下教育+线上营销,传统教育再突破

目前来说,虽然线上、线下两种教育形式难分优劣,但是从近几年的数据来看,我们还是能够看到未来我国教育的发展方向。

据智来时代主编的《中国培训教育蓝皮书》中所介绍,从目前的教育投资领域分布来看,互联网教育(包括O2O平台及工具类APP)仍占有绝对优势;而在教育产品方面,纯线上教学机构占机构总数3.27%,纯线下教学机构占69.28%,线上+线下占26.14%。

因此线上+线下这种虚实结合的新模式也成为了一种新趋势。很多传统教育机构开始转型,选择线上营销,结合线下已有的教育资源来进一步扩大市场占有率。

那么,对于传统教育来说,线上营销又有哪些优势值得我们去利用呢?

1)传播范围广、速度快、不受时间限制,优质营销内容的传播量级远远超过传统营销;

2)互动性强,表现形式多样化:H5、小程序等形式给营销人员提供了广阔的创意空间,增强用户交互;

3)在用户感知更加敏锐:利用数据技术对用户的静态属性、动态属性、消费习惯等进行分析,不但加深用户的理解,促进精准营销,还可以即时监测营销效果;

说了这么多优势,那么教育行业线上营销到底要怎么做?

1、建立基本的营销思维模型

教育行业的三种基本营销思路:砍树型、种树型 和 圈树型。

什么意思?

如果把用户比喻为一棵棵树,把用户聚集的地方比喻为森林,那么可以从具象的砍树过程中得到启示:

“种树型”认为教育用户重视品牌,先把品牌打出来,用户自然源源不绝。但这种方法太考验企业的耐力,因此更为短平快的“砍树型”广受欢迎,它主张有树则砍,为企业带来了宝贵的现金流,是一种传统、高效、最为通用的方法,但销售导向太明显的企业容易在产品和服务上顾此失彼。

受互联网思维影响,近些年“圈树型”登场,它主张先接触,等时机成熟再砍树,这种思维十分大气,但容易迷失盈利方向。

三者各有利弊,目前正在互相融合,而网络营销让大小企业都有机会找到大森林。

教育行业的三种基本营销思路

2、受众属性调研

数据显示,教育行业用户关注最多的是这样几个方面:口碑(熟人介绍等)、师资、学习体验、课程设置、品牌知名度等。

说明什么?

这说明家长用户非常看重机构的产品和服务本身,而且相当理性。所以,当你的核心优势与家长用户的痛点契合的时候,是你营销成功的第一步。

教育行业用户关注的因素分析

3、营销推广渠道选择

做好以上两步,接下来我们需要调研,教育培训用户喜欢通过哪些广告渠道去选择教育机构?

艾瑞数据显示:半数以上的家长用户更倾向于熟人介绍的方式,尤其在三线及以下城市。一来小城市互联网体系较为薄弱,二来这与熟人社交自带的信任感以及产品服务口碑也息息相关。因此 口碑营销及客情维护这两方面是我们业务的根基。

除了熟人社交以外,一二线城市的家长用户更倾向通过搜索引擎,相关贴吧论坛,以及新闻门户网站等渠道去为孩子选择教育培训机构。

总体来说,相比于线下渠道,线上渠道总体上更受家长信任,这也是我们线上推广的突破口。

教育培训用户选择教育机构的广告渠道

03、企业案例——西山教育集团

性质:民办学校

主营业务:设幼儿园、小学、初中、高中、职高招生。

核心竞争力:半军事化、封闭式管理

广告投放渠道:

线上:百度,360,神马,搜狗,头条等,预算占比如下表:

广告投放渠道

线下:电视,公交广告

由上表可知,整个线上推广中,百度推广的占比较重,其中使用产品有搜索 、信息流、知识营销等。预算占比及个广告类型的平均点击率如下,供大家参考:

广告投放渠道

据统计,西山教育集团在使用百度推广后,获客率涨幅400% 。由此我们也印证了上文提到的结论:一二线城市的家长用户更倾向通过搜索引擎,相关贴吧论坛,以及新闻门户网站等渠道去为孩子选择教育培训机构。

西山教育集团在使用百度推广情况展现

因此,无论市场上的营销形态怎样变化,搜索引擎仍旧是教育行业立足网络营销的根本。其次,配合多元化的推广渠道及方式(如百度信息流、开屏+聚屏等推广产品),全方位的捕获潜在的意向人群,最大限度的扩大自身品牌的影响力。

最后,按照不同渠道的投放数据指标,来合理分配预算,以避免不必要的浪费。这是我们在营销中需要时刻谨记的生存法则。

04、教育行业未来趋势及痛点,企业的差异化精准营销重要性!

由于教培行业用户十分重视 品牌、重视熟人口耳相传的 口碑,因此,如果能促成已有用户转介其他人,或直接通过线上营销的方式进行转化,则新用户的行为将直接从注意阶段开始,省去了漫长的无意识阶段,大大缩减行为流程,提升企业的运营效率。

目前,教育机构在发力线上教学、线上营销的同时,也越来越注重线上运营推广带来的用户转化和品牌沉淀。同时,由于教育培训行业始终带有“重”的属性,因此线上推广结合一定比例的线下活动能非常有效地巩固用户粘性。

恭喜你阅读完了本文,教育培训行业网络营销的数据背景依据线下发展情况、数据统计、用户画像进行内容设置创作,后期再依据线上的数据统计分析进行优化调整,才能使线上网络营销趋于完善。但是线上引流,线下也不能松懈,因为线下是品牌的传递与保证!好了,你还有别的网络营销相关的问题吗?欢迎你来达内网络营销培训机构进行咨询。

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