基于现在电商火热的大环境，很多工业企业都在考虑请人给自己公司做网络营销方案，或者招聘经理人来统筹这块业务，不管是哪种方式，辨别方案的可行性，对于企业来讲，都是必须首先要解决的问题。

因此，考虑了很久，便决定将如何辨别方案的可行性作为本公众号的第一篇推送。

如何辨别方案的可行性，我认为，至少有以下3种方法：

一是，有没有讲明白“为什么”。

二是，有没有提供一些你没有接触过的信息，或者在别处没有见到的独到见解。

三是，是不是真的可以落地。

由于内容较多，我们今天先只阐述第一种方法。

有没有讲明白“为什么”

因为文章比较长，夹杂了我自己初步做网络营销方案的思路，如果你并不关心这些，那么，就看这句话就够了：

一个合格的方案，应该是结合了大量的企业实际和行业状况，而不是一堆放之四海皆准、泛泛而谈的漂亮空话。

仅仅记住这句话，就应该能帮你PASS掉很大一部分所谓“方案”了。

在我的实际工作中，我一直都强调我们部门所有人都务必具备一种“有源设计”的能力，即，你想做什么、怎么做、做的前后顺序，这些都能够明明白白的讲出为什么，一般“我感觉”、“我认为”这种言论都不被接纳，因为，我们不是李嘉诚、比尔盖茨，还没有丰富的经验可以支撑起我们有足够准确的商业直觉，再者，我们绝大部分人不是天才，既然如此，那就老老实实按照凡人的步骤和逻辑去实践。做什么事情都要有一个明确的目标和出发点。

网上流传很广的大部分方案或者帖子，都会告诉你要建网站、要发B2B信息、要做微信等等，但是，他们一般类似这样来陈述理由“节省宣传成本”、“拓展业务”。或者，有的讲的更宽泛，他们只告诉你互联网是趋势、微信用户基数和活跃度都很高，所以，你应该做。

这样的方案为什么不可行?因为没有结合你公司的实际。比如，微信用户基数是很高，但是你的用户群有多少比例在使用微信，他们并没有指出来;建网站是很有必要，但是，他们并没有指出网站的优化周期、优化思路以及可以给我们带来的效益。归结到本质，这种方案根本不能称为方案，最多只能算是一些可选渠道的罗列清单。

那么，什么样的方案，才能称得上是“方案”?

举例说明，对于需要通过网络营销广获取有效客户信息的工业设备，我初步选择推广渠道时，会综合考虑六大要素。

具体每个数值分析的意义在哪里，我一一解释一下：

要素一：指数

指数：简单点说就是搜索热度，再直白一些，就是每天大概有多少人在这个平台上搜索你的产品。通过这个数据，可以很直接的辨别你的客户在网上什么地方聚集。

如果不考虑后面几个因素，哪个渠道的指数高就优先选择哪个渠道。

经验丰富的网络营销人员，一般可以根据指数，推算出某个渠道可以获得的成绩。

目标和效果，应该是所有计划的标配，但是很遗憾的是，在我看到的绝大部分网络营销计划中，几乎都缺失了对效果的承诺，和对目标的分解。一少部分会有一个模棱两可的或笼统的承诺，比如，每个月销售额不低于多少，每年的有效客户信息量不低于多少。但是，这些业绩分别来自于哪些渠道，大概在什么时间可以获得，几乎很少能见到更详细的说明。

这种计划为什么需要被深究?你可以设想一下，你的销售人员承诺销售业绩达到1000万，但是并没有详细的计划说明这些业绩分别来源于哪些销售渠道，没有说明大客户销售占比多少，经销商占比销售多少，华东大区占比多少，华北大区占比多少，那么，你觉得他这个计划的可信度高吗?你难道不会去深问具体实施计划吗?

要素二：竞争程度

判断竞争度，最简单、直观的判别办法，就是看你的竞争对手有多少选择了这些渠道重点发力(做了付费推广、重视设计、排名好)，做付费推广的同行越多，竞争度也越高，同行设计做的越美观，信息排名越好，往往竞争度也越高。

还有一个不太直观的办法，就是了解竞争对手网络团队的组建情况以及运营方法，如果他们的网络团队建制齐全，并且不止一家有五六个人的规模，那么，对于你们企业来讲，就不要指望一朝一夕可以超越他们。

竞争程度，最终对我们营销效果的影响，体现在以下方面：

一是，单个有效客户的获取成本高。

单个有效客户的获取成本，即网络上每给公司带来一个有效的意向客户所花费的成本。竞争程度越高，成本往往越高，想要把这个成本降下来，一般需要你招到非常靠谱的专业人才或有专业公司合作。同时，成本高，会加重公司内其他人、其他高管、其他部门对推广效果的疑虑，可能会有人直接质疑我们做网络营销就是烧钱、乱花钱，不能这么搞。

带来客户的成本过高，对于大多数利润很低的工业企业来讲，都会是一种很难接受的局面。互联网领域先烧钱带来客户然后慢慢再赚钱的理念，在这些领域几乎是行不通的，因为这些企业这样做的话，走不到一半路就会因为现金流断裂死掉了。

二是，成单转化压力大。

为什么这么讲呢?竞争对手既然敢在这些渠道花重金、布重兵，多半是觉得效果不错，那么，这种情况下，我们和这些竞争对手之间比的，往往就是抢单能力。对，不是谈单能力，是抢单能力!工业品大多是标品，这种情况下，怎么在不打价格战的前提下，把客户给抢过来，真的就很考验销售的能力了。

考虑到这一点，如果在选择网络推广渠道时，选择了指数高但竞争度也高的渠道，往往会使得网络营销部门的业绩很好看，但销售部门的业绩不好看，慢慢会加深两个部门之间的矛盾。即使网络营销部门是归属销售部门来管理的，也会造成两种岗位之间的矛盾，进而影响到成单转化。

对于一些初创的小企业，如果没有其他的客户来源，我更倾向于建议你选择竞争度低的渠道，而暂时不要去考虑渠道指数的高低。为什么呢?你既然是初创的企业，那就代表你没有客户案例，产品也没有经过市场验证，你在这种情况下去和那些已经在这个渠道做的比较好的老手竞争，拿不下单的概率是非常高的。迟迟拿不下单，那网络推广成本不管多少，不管是低还是高，对你而言都会是难以承受的，公司能够撑过半年就不错了。

要素三：见效时间

见效时间，指的是我们从开始投入第一个人，第一笔钱到某个平台(比如建网站和百度竞价)，到见到直接的效果(一般就是接到有效的客户咨询)，需要多久。

这个考验的是营销计划制定者对各个营销渠道的了解程度，以及对你产品、公司、行业的学习力。

要素四：预算

预算，即你初步计划在网络上投入多少钱，这个预算不含人工成本，只考虑推广费用和外包费用，比如，网站建设的费用，1688店铺开通的费用，百度推广账户开户的费用，招标网站的会员费等等。

你计划一年投2万和计划一年投10万，花钱的渠道和方法是不一样的，因为很简单，一年花10万可以铺开好几个渠道，一年花2万要还是铺开好几个渠道就等于每个渠道都蜻蜓点水，那么，钱打水漂的可能性就很高了。

但关于预算，我在过去几年的工作中遇到的情况远没有这么简单。因为，预算这种东西，往往是可以争取的，弹性比较大。再一个，很多公司老板对网络营销根本不了解，你让他说出他打算花多少钱用在这方面，他根本没概念，这个问题本身就是在为难他。

那么，现实情况下预算是如何制定的呢?多半是根据目标。这就又回到了我前面提到的第一个要素“指数”，通过指数可以预判效果，通过预判效果和目标的对比，我们大概就能清楚，哪些渠道重点做，哪些渠道不做，自然也就知道了怎么样能够以最少的预算达成目标，

所以，当被人问到推广预算的事，我的第一反应往往是：你的目标是多少。先定目标，然后根据目标选择最合适的渠道，选择了渠道预算也就出来了。这是目前为止，我自己摸索出的，跟完全不懂网络营销的老板，申请预算最有效的思路。

要素五：配备的人员

这个之所以必须要考虑在内，一来，对于刚开始尝试网络营销的企业来讲，多半不可能上来就给配一整个团队;二来，从开始提出人员规划，到公司审批完成，再到人事部门了解网络营销的用人需求，展开招聘行动，最终到人员到岗，都会有一个不少于2个月的时间周期。所以，如果一个网络渠道，至少需要2个人以上才能有效开展工作，那么，这个渠道多半会很难运作起来。

这个是理论和现实的差距，几乎是一个死局。所以，我的习惯都是从那些需要人力最少的渠道开始，然后有了效果之后慢慢扩充。我进入一个新行业、新公司，会有一个试错周期，我都不知道怎么做才有效的情况下，一下投入太多的人力、物力，公司的钱打水漂的可能性就极高了。等这个试错周期过去，就可以一生二，二生三，三生万物了。

要素六：必备条件

必备条件是指，如果你要做这个网络营销渠道，至少需要具备什么条件。比如，你想做百度付费推广，那么，必备条件就是你需要有一个营销型网站，这两者的投入，必须都被计算在内。

这样综合了6大要素定出来的推广方案，往往结合了大量的数据，并且深入的分析过企业的实际情况、竞争状况和市场环境，还考虑了企业本身的试错成本以及公司管理者的理念，所以，在实际落地时，遇到的从上到下和跨部门沟通的阻力相对较小，真的能够实现执行的成本低、见效快。

写到这里，我突然想起来，环保行业的某个品牌厂家，曾经花几十万请了一个广告策划公司，给他们出了一份做全国市场的方案，但是方案做完也就束之高阁了，并没有实际落地。我想，大概就是因为方案本身不接地气，在实际落地时困难重重吧……

几十万，在已是红海的环保行业，得卖多少台设备才能赚回来……