背景

海马汽车部分经销商在四五线城市，其面临的问题主要是IDCC线索不足，制约了经销商销量的进一步提升。如何通过垂直媒体获得更多的线索，并且将线索转化为销售量成为4S店的工作重点。

通过一段时间的实践：分析IDCC的各项数据，垂直媒体的维护、线索的管控等情况，我们制定并实施了三步走战略，其主要针对垂媒维护技巧、线索管控和销售成交三大板块。下面来重点解说三步走战略。

第一步，增加线索量--【提升维护技巧】

1、汽车之家

争排名：做到同城、同品牌第一，线索增量才有竞争力;

抢露出：利用【推荐名额】，卡点发文争取首页露出，提高线索量的获取;

完善推荐发文计划，优化发文内容，合理设置推文时间，增加页面公司促销活动宣传、公司优势特点和销售热线，规划推荐名额发送频率;

2、易车网

车微店推广：线上线下联动，制作二维码，在社交平台、展厅展车，团购车展等宣传使用，力争车位点排名在第一的位置，获取车型页独立的广告栏，增加线索收集渠道;

巧发文：根据降价车款、置换车提升询价露出排名，提升客户体验，增加线索量;

3、搜索引擎

利用百度知道、360问答、论坛等网络资源，宣传本店信息，如地理位置、促销活动，产品信息等，提升当地客户网络宣传的达到率，收集潜客信息。

第二步：增加表格工具-【加强日常管控】

1、《网销日常工作计划表》

网销日常工作零散，每天要根据露出规则分时间段进行发文，稍有遗忘，对于网站的排名、露出、线索的获取都会产生较大影响。还要收集各项数据，及时分配线索，随时关注垂媒整体运营。

因此我们根据日常工作把每日工作，分步骤、按时间、分重点进行梳理和排列，按照表格内容计划进行，保证了网销工作和管理正常进行。

2、《网销线索跟进处理表》

线索获取只是网销运营的第一步，关键步骤是邀约到店，促进成交才是我们最终目标。大量的网销线索处理能力也是一门学问：能否及时跟进回访，维护质量怎么样，线索有没有最大化利用，这些我们都可以在一张表格中量化展示，同时也可系统对线索进行每日管理复盘。

第三步： 增加销量-【邀约到店成交】

线索及时处理率和建档回访率是考核电销员的KPI指标，同样邀约到店率、成交率可直观反映出直销员的业务水平能力，是考核直销员重要指标。

1、邀约技能提升

垂媒后台都有电话录音功能，我们可以通过对垂媒后台录音的分析，以及日常总结的实战经验，制定了400电话接听规范和话术模板，以不变应万变;并针对邀约技巧定期对销售顾问进行专项培训，指导制定邀约话术，分享他店成功案例、解答邀约过程中的难点，旨在于提升邀约进店率。

2、成交培训

针对销售顾问在销售过程中遇到的情况作出分类整理，召集销售顾问分享解决，并整理优秀话术;同时店端也通过培训学习分析谈判成交，掌握价格谈判的技巧，分析客户需求，尤其重视邀约进店客户，销售店数字营销人员配合分工，切实提升其成交率。

我是尾巴

提升销量三步走战略

第一步：开源-增加线索量

第二步：管理-增加工具表格

第三步：实战-增加销量

IDCC，它就是销售的另一个渠道，渠道有自己的特点，基本方法是三步走战略，而且潜力很大，发展很快。对于4S店人员，就是拿出精力重视IDCC，利用网销渠道，体系化管控，定期化学习，自然就是线索来来来，销量涨涨涨。

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