这是当时讲课的速记版，估计会出现很多错别字，请大家谅解并帮忙指出，谢谢!

大家好，我想问一个问题，我不知道现在在座的还有多少是外贸一线的企业?我下面的内容可能其他听着会有一些枯燥。因为我是做实业出身的，我从2002年开始做外贸，一直到2007年开始自主创业。一开始做工厂，后来从工厂跳出来成立贸易公司。

我们今天说起来，做实业的是这个圈子里最苦B的，实业里面太多了。我们希望用网络营销最低成本的工具去实现外贸的利润最大化。今天讲的是企业端的B2B实操及出路。

我先说几个误区。因为我是在搞类似于我们整个外贸行业的串联的活动，希望外贸整个行业里面能够抱团打天下。所以我了解很多企业，从广州走到深圳，走到宁波，前几天在青岛，我们一直这种交流的。跟众多的老板讨论过，我们一说是做外贸，做宣传，他们就认为是B2B，他们只知道做外贸是用B2B网站的，但是我这个B2B平台是一个狭义的B2B平台，就是所谓的阿里巴巴，慧聪网这种。他们SEO，ADWORDS等等，他们都不知道怎么用，他们认为这个是完全没有效果的，他们认为这个B2B是最直接、有效的。这是第一个误区。

第二个误区，很多人已经开始有这个理念开始梦呓，说我要做自己的官网。但是在他们的意识里面，以为做了官网就是网络营销了。但是我想说一句话，产品是不会说话的，无论是内销还是外贸，你的产品是不会跟你说话的。谁来说话呢?是业务员说话。业务员是产品的嘴巴，这个产品如何，到底性能如何，优势在哪儿，是由业务员表达的。网站不具备自我推销功能，做完网站放在那儿，自己不会出去推销的，建立之后要推出去，这才是我们说的真正的一个网络营销或者是外贸电商。这是两个典型误区。

从我自身的角度，这么多年外贸经验，从我自身角度来谈一下，企业是如何看待B2B网站的。总体来说，我认为这个B2B是整个外贸宣传中见效最快的方式，为什么这么说呢?当然我这个比较有点太拉低B2B这个层次了，B2B就像菜市场，像北京某菜市场，大家都知道这个里面有廉价的蔬菜，大量的供应商，我们就去了。

我们转一圈，可以拿到太多的东西，可以得到太多太多的信息，种类齐全，这么多供应商，总有这么一批买家是盯着某个平台的。阿里巴巴是有大量的买家盯着呢，一旦开始做外贸，B2B是最快捷的方式，只要一上去，买家就盯上你。

所以企业是可以利用这个平台上固有的客户进行快速的扩展宣传，得到谈判。这是我们对B2B网站看到的第一点。当然今天我说句实话，当时2B介绍我的时候，就说我是喜欢扒裤子的，我会有反面的东西，因为在我看来，这个平台让买家得到最大的实惠，外贸企业沦为比价的机器。

对于我们企业来说，现在我接触的这么多从现在为止，我参加我们这个活动到现在为止是有4000多家企业，这个几乎是90%都是这样认为的。所以这个平台上，供应商太多，买家非常方便就可以比较价格，他一询盘出去可以拿到20-30的回价，这个询盘可以照顾客户的体验，根本客户搜索的关键词，可以出现一些同类的搜索，这个我相信大家使用B2B会有非常深的体会。各家银行比较、各家银行看。这样，这个B2B平台为了照顾客户的体验，根据客户搜索的关键词，还会促进一些同类搜索结果，这些再使用B2B平台会有非常深刻的体会。

因此B2B平台说白了，是要照顾到买家的体验，买家才会用，买家体验很差的话，是不会在上面用的。所以为了照顾这个使用体验，他就根据买家所搜的关键词推荐同类搜索结果。我明明搜索A产品，得到我的结果，但是他同时推荐了BCDEF平台告诉你，我们这个宣传还有这些企业你可以问一下，比比价格。这样的话，很多企业成了炮灰。

现在不知道多少人用阿里巴巴，还有其他的B2B做外贸，相信大家有深刻的体会。今天我跟几个人在聊，整个平台的询盘的质量，包括这个利润度等等一直在下降，这是我这么多年一直来的感受，我是用B2B很早的，我是2007年自主创业的时候大规模用B2B，现在很明显感觉这样一个现象。

我总结一下，这是我告诉我们公司员工，包括跟我熟悉的那一帮外贸人员的理念，叫利用。价单其价值为我服务，这个B2B平台是一个工具，不是一个生态圈，我离开你有别的工具可以用，我不需要靠你的生态圈生活。

我们一个平台动不动几十万，有一个朋友做制冷设备的，做了37万，我们再聊天的时候，他说现在每天干嘛，也不出现，他就在研究这个平台。他的业务员也在研究这个平台，所有其他的宣传一来没有钱做，二来没有精力做了。

所以企业因为这个原因被绑在这个平台上面，投了这么多钱一定要出效益，所以要花大量的时间在上面，其他方面就会被削弱。这样的话，长久一来，当你失去了其他机能的时候，比如我就会用它了，其他技能我会慢慢地忘掉，这就成为一个依赖。只有一种依赖会出现什么情况?任人宰割。

这就是我们的外贸企业必须要有这样一个概念，所以呢，我们总结是宣传要多种方法相结合，比如B2B，SEO，包括谷歌的收费广告，这是我整个一个总结，也是这么多年，我今年又新建了一个公司，在去年过年的时候新建一个公司，完全是按照新的理念在做。既然说到B2B平台，说到它的一些弊端，但是前面说到见效的问题，我们还是要利用好这个平台的。怎么利用呢?

第一点，收费平台的使用和选择，每个中小企业都会接到很多电话，你做我的宣传吧。如何选择呢?我们有很多工具，比如说ALEXA电话，我们是主做国际贸易的，流量应该是国外居多。

我们分析一下这个平台，这个流量到底来自于哪里，这个工具是世界上最权威的工具，他可以分析出流量来自哪里。

还有一个平台，这个平台现在很牛，他告诉大家，原来是免费的，现在变成收费了，只有交钱能继续使用。但是我们搜索的时候，发现中国的流量到了80%，还有一点保守，实际上是87%。我们用它做国际贸易，还有90%的流量还在国外，那你怎么带动国际贸易，所以我们一定要去分析一下，我们很多工具可以用，这个就是我们很权威的一个工具，有中文版，比如ALEXA.COM，包括自己的网站，放进去之后也能进行一定的分析，包括B2B网站。这是一个选择，反正我是以这个标准选择，我不会看别人告诉我怎么样，这个业务员告诉我，好好，因为都会说自己的产品好，你的产品好在什么地方?要看你的流量。

今天跟推销无关，我现在了解到一个平台，他现在有97%的流量来自于国外，可能有40%在印度，10%几来自美国，它的价格是17万一年，说实话对于我们企业来说，对于这种要在外贸场上混得时间长的企业，价格不是问题，20、30万拿出来很轻松。如何让我们拿出来的理由，这个是最重要的。

第二是二级域名的问题，一般你注册用上B2B平台，会给你一个二级域名，你选的域名就是在这个地方现实出来，我们一定是要用产品作为二级运营的，为什么?我们看下面的图，这是我另外一个产品，他这个里面就有#，这个在综合里面排到第一位，这里没有显示出来。因为这个地方太小了，因为它的域名上面有，所以这个是SEO的概念，这个域名尽量要包括产品，当你注册的时候，找不到好的一级域名的时候，我们可以注册一些大量的二级域名实现这个目的。

后面我还摘取了很多，第一个，这就是一个不知道是几级域名，有好多层了，在这儿。这是我的Facebook，因为我有很大的流量在于他，他在整个谷歌排名第七位，这个关键词我一分钱都没有花。就是因为我的Facebook，我选了这个关键词，大家要知道这个在世界上的影响力，它的影响力可以让你的平台很好，同时也有没有选择这个关键词，所以它就在前面了，我有很大的流量来自于这个网站的。

包括下面，我搜索snackfoodmachines这里面包含了第一位，这是阿里巴巴的网站。如果你的关键词或者二级名，在域名里出现你的关键词的话，这个对于一个网页的优化是非常有效果的。这是二级域名的问题。

下一点，如何最大限度利用收费的B2B的第二点，单一产品，如何重复发，答案是长尾词。在我2007年一开始创业的时候，这个概念就出来了，因为我看了所有的同行，只有我在用，没人在用，不知道为什么?因为收费平台一般不限制产品数量，就算是限制也是几千个，这样一个数量对企业是足够多了。很多人就会说，我一个公司就两个产品，我怎么发啊，再怎么发就两个产品，我可以长尾词。

长尾的组成原则，用途类、参数类、型号类，卖点类，材料类，产地类，经营者类型类。比如我的产品化妆品，比如我用99含量的化妆品，以用到清洁用的某化妆品，还有卖品，高纯度的，下面还有产地，这些都是一些长尾词，我们可以重复的去用，进行排列组合，我们没有用这些加上主关键词，这就是一个重复，出现很多关键词。我们现在已经整个平台发了七千多个，但是现在还在发。因为这个词根本就发不完，我们的产品会上，发现这个组合很有意思，所以说一定有长尾词，都是长尾词的天下。

我们分析一下，为什么用长尾词，客户搜索得越专业、越细致越有印象。比如搜索鞋，这个可能就是一个随便搜一下，搜女鞋，或者带有什么什么的儿童鞋，这个说明他对这个产品很了解，要么是需要一些专业的信息，要么是真的要购买这个产品，所以我们认为他越专业、月来细致就越有印象。

第二，大词的竞争太激烈了，比如刚才提到我刚才那个关键词，这个要在百度上，或者是谷歌上排上去，可能要花大钱，一年10万、20万不一定拿得下来，但是加上含量，99.3%加上去就可以排列在前面。我们的产品就是99.3%，这个产品还有一个是80%那个可以说跟这个是完全是两个用途了。

第三，描述产品特点，增强客户信心，吸引他打开浏览。我们做宣传的主要目的就是吸引这个客户打开进去浏览，这是我们宣传的第一步，可能很多人宣传了这么多却不成单，这个平台投了20万不成单。其实是你想错了，这个平台不会让你谈单，只是把客户吸引到你的网站上，你网站内容如何，你业务员的素质和，是与你的企业息息相关，跟这个平台完全无关。所以，那比如济南的雕刻基地，如果你的关键词是雕刻机，可能排在第一位是雕刻机，排到三四位厂家认证，有CE认证的雕刻机。第二方面可能是木工设备，操作方便省电操作安全的木工设备。第三组可能是全自动化的，全不锈钢的，那我们这样比较一下，这样的话肯定第二个是更具有吸引力的，因为描述了产品的特点。这是我们用长尾词很重要的一点。

这是我们三个点，这个有老师说过，当客户看到关键词的时候，当搜索到关键词的时候，他一定要点击进去浏览，浏览什么内容?要浏览你的产品描述，浏览你的图片，当你这个产品描述跟图片做得很烂的时候，这次点击就是无效点击，不要怪平台不给力，只是说这个平台给你引了流量没有抓住。就像相亲，媒婆把美女领到家里的时候，发现你家特别破，人也丑，也不打扮，也不收拾，她走了跟媒婆没有关系。我要做的工作已经做完了，B2B也是这样，我们给它领过来了，我们怎么写这个描述呢?着重表现功能性，比如商品的价值所在，你这个产品价值在哪儿，比如饰品要美观，这个饰品不是为了防身的，是为了美观的，我表现出美观，可以用模特。

淘宝都是这么做的，很少有外贸企业这么做，为什么不可以借鉴淘宝这么做呢?你可以花钱找个留学生，你说我想做俄罗斯网站，我找一大帮美女给我戴上头饰拍照，它就变。我们现在做了饰品，就会找俄罗斯留学生拍照，你就要贴近当地的消费者，当地的消费者跟我们产品的功能性是一致的。我用当地的消费者，当地的人表现出这个产品的功能性，这是一个饰品。比如黏合剂，要求粘合强渡大，固化速度快，那很简单，用一个锤子，拿一个锤子粘上之后，五分钟我砸，发现粘的时候没有破，其他的地方破了，客户就会觉得很好。再拿出实验室检验结果，甲醛含量比较低。有人说我的产品好，你要拿证据出来，这是我们说的产品的功能性。

图文并茂能够表现功能性。我们说要表现功能性，下面就是图文并茂，就说服力而言，文字是小于图片的，图片是小于视频，编辑过的图片，精美、蒸汽，彰显专业。我们的公司要求你上的图片必须要做过，必须要处理过，PS过的，不是改变美观度，要加边框，标志、水印，所有人，不论有多少网站，只要出现图片一定是要这样的，必须要统一。当客户在平台上发现我们图片多的时候，因为我们公司LD的标志，只要看到这个，大家突然发现LD，他可能想到是我，这就是我的目的，增强一个重复的阅读力。

第三，把产品的亮点放在最前面。公司可能忽略掉了，有的公司把图片放在前面的。谷歌抓取的时候是抓图片，放在最前面，我抓不到文字内容的，可能抓你的文字框架内容，这个如果没有做好，这条信息就废掉了。所以我们一方面当客户进入我们的网站的时候，一方面可以吸引客户继续看下去，因为很多网站是在前几秒被淘汰掉了，看一眼，扫一眼，没有发现东西，就关掉了。

另一方面，谷歌抓取的时候看搜索记录，这是我产品的网站。客户搜99.5%的产品找到这个记录，下面看一下下面的记录，我们可以从下面看看，这个就是企业描述的第一句话。那谷歌所抓的就是抓这一句话，因为谷歌大家看到，这个是有长度限制，不会抓整个全文，抓到这个地方就没有了，那你想想，如果客户搜索谷歌的时候，在这个地方现实的结果，这个下面简短描述让他很感兴趣，他会点进去看的。这个地方写的是买羊肉，下面写着养狗，他就不会看的。这个地方要着重表现出我要采购产品的特性，给客户一个强烈的理由去打开，这个地方由他实现。包括很多B2B平台也是这样的。

刚才我们从图上可以看到，你要对描述的开头关键词进行必要的重复。我们跳上去。这是我们的关键词，99.5%，这个地方进行一个描述，这个地方有一个重复，这个地方是没有的。但是，这个网站框架比较好，为什么?今天上午在讨论一个问题的时候说框架问题，网站的框架是什么呢?自动设定成自动重复关键词，会把这个地方自动重复一次，增加关键词密度。这个地方出现了，这个地方出现了，这个地方又出现了，这个增加关键词密度。这种搜索结果是谷歌最喜欢的，谷歌会自动排列。为什么会有SEO优化，原理很简单，因为谷歌有一套固定的算法放在这儿，我们就要按照他的算法进行作弊，你既然喜欢这样，我投其所好。

下面因为这个地方你看了是重复这个关键词，如果这个框架不好的话，框架很差的话，这个地方你就要自己加上关键词。因为这个框架是我用的比较好的框架，自动这儿地会抓取一个关键词放在这里。如果你的框架比较差，就要放在这，为了保险，不如全部重复。我以后在所有包括阿里巴巴平台也一样，我上来就会重复我的产品关键词，防止抓的时候抓不到有用的信息。还提到某些平台不会这样抓取，会抓固定格式的内容，是这样可歌人为影响一个搜索结果的。刚才说所有的原理，在网站建设中也是同理的，也是可以使用的。

我们看下面，我已经把B2B分成免费和收费两种，因为很多公司不舍得投钱去做这个所谓的B2B宣传，或者各种平台宣传，这个没有办法，不能等着别人送，所以就要自己做免费B2B。从2007年我们自己创业，2007年我自己创业没有钱，就我还有一个小姑娘，两台电脑，前三个月我们什么都没有做，就在那儿注册B2B，她注册了710多个，我注册了600多个。

到第六个月，再搜索我们的关键字词前十页出现几乎全是我们的信息。包括现在搜索我们的公司名称，说的是精准搜索，你加上双引号排除一些分着的，我们的公司信息还有40万条。你可以搜一下你们的公司名称，我搜过所有同行的网站，不会超过5000条。这就是我的客户告诉我为什么和我们合作。包括现在他们给我打电话，就说我知道你是大公司，他这句话问的我很纳闷，我公司就两个人当时，他就说因为你们的信息量太大了，有20个人才能做到这样的地步，他真的这样做。我们两个人就实现了，就是免费的B2B网站。

我们利用的功能就是再差的B2B平台的权重也高于企业网站，提升排名，增加曝光量，把广告做到受众更广的媒体上。这就是我们为什么爱做广告。我们在路边做广告，在高速公路做广告，这是第一点。第二点就是外链。我们要把网站的连接加到其他的网站上。怎么加上?这个外链，我们注册B2B的网站上，把企业网站连接留下，外链到底什么意思?我们换句话说，外链是平台对你网站的投票。

比如我这个网站是B平台，我这再生这儿做外链，就等于B平台为我的网站做了投票，包括做营销一样的道理，你在这个平台注册之后，搜索引擎会认为，这个网站是信任你的，这个网站是喜欢你的，所以给你投了一票，如果是权重高的给你投了一票，什么概念?因为他认可权重高的，他这个权重高给你推荐一定会喜欢。一位德高望重的老师推荐学生给老师，大家都会喜欢他，为什么?因为我们喜欢那个老师。就是一个同样的道理，就是外链的作用。

第三，增加企业知名度。这个我刚才说了，因为我也是在做展会，我会跟人家聊天，我问他们现在的采购模式。他们说，我从展会上很多时候我不分辨你的公司大小，我也没发分辨，我敛了资料之后让我的员工搜，很多企业刚开始做，或者就是那种骗子，骗子可能连宣传都不敢做，就只有一个平台，到网上一搜没有几个信息，我一搜，几十万条信息，客户的信任感是不一样的，这个可以通过免费B2B实现的。你注册到700个，现在有很多按你有很多新的B2B建立之后，他是用机器抓资料，700个覆盖完了，出现八百、九百，一千的时候，是从其他平台抓取资料的，这就是为什么很多人没有注册这个网站，网站了你的信息。现在很多人遇到这种情况，很多时候你没有注册网站，但是网站有你的信息，他们通过机器抓取的。

我们说一下免费注册B2B的技巧。拿关键词去谷歌搜索，很多人注册B2B喜欢用站群，就是利用消费者的向导大家知道欧洲美洲开始注册，我们拿着关键词去谷歌搜索排到前面的到后面的依次去注册。我们不这样，我们拿着关键词去谷歌搜索，从排到前面的到排到后面的依次去注册。为什么?因为我会认为，排在前面的平台在这个关键词上有优势的，我做了之后也会展现在前面。这就是我的一个理念。但是这个理念是正确的。

注册之后要有这个外链和产品，很多人注册200怎么还有没有效果?我说注册一个公司名称是没有效果的，你要知道他有产品，最后要解释一下，谷歌会根据你发布的产品，你的网址和网站是否有，只有放了产品之后，才会认为有相关度的。这个外链的质量才是比较高的。

谷歌在三年以前，说外链为牢，内链为黄，就是说，只要你的内链多，你的网站多，你的网站就或，内销和外销是一样的道路，现在不是，现在谷歌评比的是你的质量，什么叫质量，就是相关度。如果你做机械，你要做注册，你这个相关度就比较差的。在场很多B2B运营可能看到这个比较高兴，因为B2B即便对于买家来说，信息也是不开放的，你要注册之后才能看到联系方式。我有很多客户是这样来的，我最大的客户就是这样来的。他从我的网站上找到图片，就直接给我发邮件了。统计记录，这个不多说，其他如果关键词的选择，二级域名这个跟收费B2B是没有什么区别的。

我不会光讲B2B方面的东西，我会把这个内容扩出去。扩到一个整个的网络营销的概念去讲。我的这个理念，包括现在做的理念是什么呢?自主网站为根本。首先要有官网，把这个官网推出去，慢慢养。可能前几年都是赔钱的，把这个网站的流量砸起来，这个也是一样的。

要建一个自己的官网，这个官网优化度要好，框架要好，要找专业公司去你做。不要说自己可以做网站，编一个代码写进去了，你的框架比较差的时候，你的后期优化会遇到很多问题。我们找一个专业公司做一个模板，建一个网站，进行优化和推广。

为什么我们要这样做，B2B作为一个辅助?因为B2B网站是那种你交了钱就有，不交钱就没有，哪怕你做了10年，在这个平台上影响力非常大，11年不交钱了，你就什么也没有了。可以这么说。但是你要图一个自己的网站养十年，你在十年之后再看这个网站，我前几天刚分析这个域名，他叫做牛糖。他现在做的极其之烂，没有什么优化度可言，但是域名谷歌P2是6，他用了14年了，搜索关键词他就在前面。而且是自然排名。为什么?据我分析，就是域名带来的效应，因为他们网站烂的不能再烂。

所以我们首先要有这个概念，内销也是一样，你要把这个官网养起来，就跟养一个孩子一个道理，我们要把它培养起来，随着时间慢慢积累，这就是资助加一个SEO的方式。

我们说现在的网站还有一个理念，很多人说刚才我前面提到的建个网站是不是就是网络营销?现在的网站分为两类，一个叫功能性网站，另一个叫营销型网站。

什么叫功能型网站?这个就是展示产品，我这个网站是为了展示产品的。大型公司可以用这样的，像海尔，他们不需要做宣传了，这个网站放在这儿，等你看我的时候让你看我的产品，这是一个展示。建完之后，所有的SEO工作都要自己做，或者进行二次外包。我这个网站包给一个供应商，包给服务商做完了，我再把它包给一个运营商运营，这叫二次外包。90%以上都是功能型网站，网络服务商把网络建完之后，你必须要自己花时间运营，或者进行二次外包。

很多公司的网站很简单，错误很低级。前两天我分析一个同行，他们网站是英文站，结果三个标签都是中文，大家知道我们刚才提的的标题，网址、描述、标题、关键词，描述全是中文的，你做外贸要还要做中文标签，这个谷歌是不可能搜到你的。为什么?因为现在有99%的老板并不懂网站，他们会把这个网站交给一个网络公司，你去做吧，这个网站看起来很漂亮，很美观，就放在那儿了。他们是2011年建的，有两条新闻，一个是TEXT，第二条还是这样。他们公司声称我们有自己的运营人员，如果没有运营人员呢?这是一个。

另外就是要做内链，新闻要链接。另外就是营销型网站，你过去所有的运营工作我给你负责，这样的网站很多人说，我做10万的网站，很多老板很迷惑，我做了网站花了300，花了一千，你是十万，你肯定被坑了。被坑的这位是我本人坑的。十万是做了所有的工作，我们现在网络宣传有内链、外链，这个是外包公司都给你做，包括软文推广，这个他也做，包括你的ISN平台也做，免费B2B也给你做。

我做了两个这样的网站，花了20万，一年20万做网站，它给我带来的平台是一个月亿40条左右全是精准平台，精准搜索什么概念?他是发展我自己，没有发给同行，另外他是完全需要我的产品，而不是比较垃圾的询盘。所以他们给你做了所有的宣传，在谷歌上帮助拟稿把排名提上来，这就是营销型网站。

我们外贸的概念叫分包，专业的人做专业的事，我们整个的外贸业务员，平常的工作已经算是比较累了，所以建议很多老板把这个营销型网站外包出去，做上这么两个平台，基本上这至少这一年的平台你不需要担心了，但是这两个公司要负责任。

下面提到SNS推广，前面的老师都提出道路，中国没有成熟的社交平台，但是国外有Facebook，这是需要翻樯的，Linkedin，Twitter不需要翻墙，除了中间这个不需要翻墙，LNINKDIN按的概念是什么呢?是全球最大的商业集中群体，就是在这个平台上集中的都是商业人民，所以很多人从这儿找工作。

为什么?因为上面有很多SEO，有HR，可以找工作。有一个宁波的哥们儿，他经常收到上海、北京的猎头给他打电话，就是因为Linkedin的存在，现在这个Linkedin中文版就是李英，他在国内的份额慢慢加大。不知道中国有SNS的历史马上就要结束了，应该说已经结束了，因为李英的影响力太大了，这个平台已经存在了。那这个平台已经又可以建公司专业，还可以建10个showcase，你有10各系列的产品的话，你可以把这个showcase建到公司名录下面，之所以称为SNS推广，跟我们的微博有点类似，你要邀请你的目标客户群体去加上拟稿，比如我是做食品机械的，就要找食品厂，搜到食品厂之后邀请他们关注，关注我之后，我再不断发我产品相关的东西。

比如软的推广会介绍到我们公司很多信息，会介绍产品的发展，可能很多的机会我就能得到。因为这个Linkedin是有10个定单，都是质量比较高的客户。他们Linkedin一个明显的例子，他是推动的一个过程，就是一个工程师或者技术人员是推着这个采购人员去买，因为Linkedin上有很多专业人士，他们会卖一个问题，问这个问题怎么样，就有人给你写一篇文章，这个问题怎么解决。

后来沟通之后，他觉得你公司挺有上进心的，来我们公司考察，用我们公司提出很多友好的建议来，这就是Linkedin的作用，不光是销售，还是一个人脉圈，这就是我们微博上的营销，但是这个有一个害处，只能加三千个人，不是说加三千个人，只能让你发3000次申请，当你发了之后，如果一个不加你就完了。这个Linkedin做外贸还是做营销，这个做营销也是可以用的，找一下中国的一些高层认识，找目标客户的高层认识，我们现在做外贸有一个最大的难题，就是难于辨别客户的身份，难于找到关键的人，我们经常会搜EMAIL发邮件，我们网站上有销售，你推销他本来没有业绩已经很烦恼乐观，你再发推销，看到之后就删条了，我们可以通过这个Linkedin找到采购或者推销，这个是我们比较好的地方。

我在最后想加两个方面，因为我昨天到北京才做的这个PPT。加上良好点，一个是移动营销，因为我有一个第三方统计软件，不知道内销也好，外贸也好有没有人做，叫第三方统计软件，把这个嵌到这个网站上来，你能跟客户看这个网站。它是怎样来的，从哪个途径来的，刚才王老师问，有几个人知道这个从哪儿来的?我知道，因为我有第三方统计软件，有GA，或者3ZZ，我可以很清楚看到客户搜索哪个词，怎么进来的，先进的什么页面，停留多长时间，跳出率是多少，这个我都可以监控到。

我观察了四个月，移动互联网，当时从4个月前到2.57到3.6几，但是它是一个上升趋势，所以移动端就是一个趋势，或者是很重要的应用，大家碎片化的时间太多了，因为中午吃饭的时候，我堵车的时候，掏手机了解各种信心，这就叫碎片化时间，手机的APP和网站都利用这个时间，所以我就用4万块钱做了一个全面的手机的包括APP，手机网站，都有二维码，把它放到展台上，客户只要一扫描二维码，就会跳出手机网站，这是新营销模式。所以我建议如果这样想在外贸行业走得更长远的朋友可以做一下移动。安装论坛或者企业的网站工具，它有一个移动手机的功能，只需要12一年，他根据你的域名生成手机网站，没有我们想的那么麻烦。当你把这个网站给客户的时候，都是用手机看，从来不带电脑。如果你的行业都没有手机网站，但是你有了，包括内销是一样的，内销也好，外贸也好，都是一样的，我从网上搜一下，处处都是这样的，这个客户能不信任你吗?

举一个例子，从宁波那会儿，那个老板过去找我，他的产值已经两个亿了，那个时候觉得有点萎缩，因为展会的效果下降，我说你有没有做网站?我打开网站一看，类似于什么都没有的那种很烂的，而且还是PHP的，静态，我搜索了他的关键词，他有46万次搜索一个月，大家想想什么概念?我现在做的产品一个月搜索量只有90次。你有40万次的搜索量为什么不做网站?我搜了一下他的关键词，前六页，一个中国同行都没有，这个行业几乎处在可能是2005年也是样，你建一行，我建两行，你要十，我二十米，他们就属于在展会上烧钱，拼，但是反而网络上空出来了，我给你投资建个网站，之后对半分，赚钱对半分行不行?他说为什么你这么大胆?我说你们的市场太大了，但你自己的很少，我估计到了50万很少，但到了10万左右，这个已经到了50万次了，这是什么概念?所以现在无论你是传统行业还是新兴行业，还是什么行业，看看你的关键词搜索量有多少，再来决定你的产品是非能做网络营销。

谢谢大家。